$alesHacking.fr

Bienvenue sur $alesHacking.Fr


Ce site est dédié aux commerciaux & bizdev qui veulent survivre dans un monde de plus en plus hostile et technologique.

Découvre une nouvelle manière de faire du business, plus efficace et plus respectueuse pour les clients.

Des idées ou envie de papoter ?
envoie-nous un pigeon

Catégories


La veille $H


"Comment masteriser l'outbound email (qd on a du trafic sur son site) avec @guillaumecabane : https://t.co/KjtYKSm5fB"

@SalesHacking_fr 6 months ago

"#ColdEmailing What to Do When You See Negative Replies ? | #SalesHacking #Bizdev https://t.co/o9TwnKrS6Y via… https://t.co/bX8sNqYpi9"

@SalesHacking_fr 8 months ago

Verrouiller le Prescripteur

Tactique Bizdev avancée

Yann BeccariaYann Beccaria

Après avoir défini ton ICP nous allons aborder une stratégie de ciblage qui a fait ses preuves : le verrouillage prescripteur. Cette technique est très efficace puisqu’elle te permet de te démarquer du ciblage classique user/décideur (que tout le monde pratique) pour te concentrer sur un point clé de ta vente : le prescripteur.

Cibler le bon interlocuteur

L’ICP est une étape indispensable pour scrapper / construire tes listes de prospection. Le problème c’est que même s’il à l’avantage de border efficacement ta recherche, le concept ne rend pas compte de la complexité interne de l’organisation que tu vises. Et la stratégie de ciblage qui en découle risque de manquer son objectif principal : verrouiller/engager le bon interlocuteur.

En effet l’approche classique cible le décideur (approche top-down) ou l’user (bottom-up). En fonction du caractère stratégique, complexe, tarifaire… Ce sont en général les principaux protagonistes de ton deal.

schéma classique d’une démarche de prospection :
Approche bottom/up
user -> décideur => $
Approche top/down
décideur -> user => $

Or ce faisant tu actives toujours le même biais psychologique : considérer ton prospect comme une entité unique composé d’un seul interlocuteur. Et que l’achat est la responsabilité de cet acteur. On appelle ça l’erreur fondamentale d’attribution en psychologie sociale.

Erreur Fondamentale : Privilégier les facteurs personnels (liés à la personnalité) au détriment de facteurs environnementaux.

En effet même si ton interlocuteur est en chair en os, il vit dans un environnement qui conditionnent dans la pratique ses comportements d’achats. En B2B les achats se discutent, sont de plus en plus contrôlés et de plus en plus basés sur des critères rationnels (dans les projets bien sûr mais aussi dans les opérations). C’est pourquoi la fonction achats est prédominante depuis une quinzaine d’années…

3032830-poster-p-1-secrets-from-the-brains-of-13-creative-geniuses

Psychologie corporate

Récemment je m’entretenais avec un client avec beaucoup d’expérience et ayant exercé de hautes fonctions (exécutives, achats, logistique & supply Chain) dans des grandes groupes de renommée internationale. Pas n’importe qui donc… Nous avons longuement discuté de tactiques commerciales sur les fonctions support (tout ce qui est hors coeur de métier : achats, finances, SI, RH, marketing, etc).

Chaque service s’organise pour accomplir les missions qui lui ont été attribuées par la Direction générale. Cela implique la définition précise de besoins en terme d’outils, de process etc. Comprendre ce mode de fonctionnement est la clé qui déverouille le système.

Le véritable socle d’une génération d’opportunité aboutie est la compréhension du fonctionnement d’une entreprise. Son moteur. Sa psychologie. Bref son système.

Une organisation est avant tout un système. Et en tant que sales hacker tus dois comprendre les bases et le fonctionnement du système afin de le détourner.

User, décideur.. Même si dans les faits ces deux fonctions correspondent aux entrées et sorties de ton process commercial, cela ne rend pas compte de la complexité de l’organisation que tu vises… Peut-être que le décideur n’en a rien à carrer de ton offre ou que l’user ne fera jamais remonter les infos auprès des bons interlocuteurs …

Bref.. Tu te goures de cible !

Le bon, la brute.. le prescripteur

giphy-12

La vrai question qui motive ta prospection est de trouver celui/celle qui définit la résolution des besoins au sein de l’organisation que tu vises. Alors quel intérêt d’aller taper sur le décideur s’il n’est que peu impliqué dans la définition du besoin ?

On appelle prescripteur (ou réseau de – ) celui (ceux) qui influence(nt) le choix d’une solution et des fournisseurs . Et c’est celui qui intéresse le plus ta démarche de prospection.

Le prescripteur a un droit de vie ou de mort sur les solutions. C’est celui qui va dire “ouais ça c’est nul”/ “ça c’est génial” et que tout le monde va écouter la bouche en coeur. C’est lui qui va pulvériser ton champion que tu t’es épuisé à convaincre (inutilement pour le coup). “On est pas intéressé. On utilise truc c’est bien meilleur” blablabla.. Tu connais la chanson !

Le prescripteur peut-être bien sûr le décideur. Mais ce n’est pas systématique. Il est généralement un(des) collaborateur(s) expérimenté(s) qui a(ont) une véritable influence au sein du service. Ou un utilisateur d’une solution concurrente et qui a convaincu toute l’équipe des bénéfices de cette solution pour le service et pour l’entreprise.

Bref la question que tu dois constamment poser quand tu appelles est :

QUEL EST L’INTERLOCUTEUR EN CHARGE DE < point de douleur/solution > ?

Cela t’évitera ainsi de passer ton temps de prospection à tenter de convaincre des décideurs blasés ou des users soumis. Tu tapes au coeur du système : celui qui prescrit ta solution.

Une fois que tu as convaincu le prescripteur bravo ! Tu as fait 80% du taf. Next level : le service achats. C’est loin d’être gagné. Promis on t’écrit un article sur le sujet !

À l’abordage
Et pas de quartier ^^

9739619_ml

Comments 0
There are currently no comments.