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"un talk d'un des fondateurs de saleshacking.fr sur le lead gen B2B à un meetup growth hacking à Lyon : https://t.co/xnoAKADu8t"

@SalesHacking_fr 2 months ago

Manifeste SalesHacking.FR

le Pourquoi, du Pour qui, du Comment

Yann BeccariaYann Beccaria

Les outils et concepts traditionnels de la vente évoluent et constituent d’incroyables ressources pour les commerciaux. Ce blog vous explique comment les utiliser pour accélérer vos ventes et vendre de manière plus efficace.

Le niveau international est élevé mais les français ont tendance à adopter les innovations de façon tardive (minitel, internet, etc). Les ressources actuelles pour commerciaux, de moins en moins adaptées, ont un train de retard par rapport au marché. Il est urgent d’y remédier.

L’objectif de ce blog est de fournir aux commerciaux, founders de startups, managers et toutes personnes concernées par la vente, un background pratique issu de notre propre expérience avec des outils, concepts et le mindset caractéristique du hacking appliqué à la vente.

Plutôt que de jouer les apôtres, de surfer sur un nouveau buzzword, de s’autoproclamer experts, nous partageons avec humilité des connaissances sur un sujet qui nous passionne et pour lequel nous sommes néanmoins légitimes.

Commerciaux rompus à la vente, avec plusieurs années d’expérience sur différents postes (« chasseurs », bizdev, account managers, CSO..) nous ne prétendons rien inventer , nous relayons simplement des connaissances qui permettent aux forces de vente d’être plus efficaces :

La profusion des ressources accompagnant la révolution numérique, change radicalement le monde. Comment la vente B2B peut-elle résister à une telle évolution ?

Le sales hacking est donc l’évolution naturelle du commercial en phase avec la technologie et les outils à sa disposition pour performer dans un environnement B2B. Le but de ce blog est d’aider les commerciaux à entrer dans une nouvelle ère.

Sales Hacking, WTF is that ?

vincent question

 

Le métier de commercial est difficile, stressant à différents niveaux (objectifs, pression concurrentielle, volatilité des clients, etc). Le sales hacking est à la vente ce que le dérailleur est pour le vélo : un moyen de monter les côtes plus rapidement et facilement.

SH = état d’esprit qui consiste à utiliser des nouvelles techniques et connaissances pour accélérer les ventes dans un environnement B2B.

Pour chaque étape du processus de vente, le sales hacker tente de trouver des nouvelles solutions. Qu’il s’agisse de productivité, de générer plus de leads ou de mieux closer les deals, la question prioritaire du sales hacker est :

« quelle méthode est la plus efficace pour vendre plus et mieux» ?

La vente est un métier bien documenté et disposant d’une littérature abondante. Cependant la révolution numérique entraîne de nouvelles manière de penser ou d’agir. De nouveaux outils voient quotidiennement le jour et facilitent le travail des commerciaux. Pourquoi s’en priver ?

« Sales » = vendre dans environnement B2B

Le Business-to-Business est le terrain de predilection du sales hacking. Alors que le marketer est préconfiguré pour un environnement online B2C , le sales hacker est un tout-terrain B2B.

Le commerce B2C online se passe volontiers de « sales » et s’appuie sur la stratégie marketing : de la marque au consommateur, one (business) to many (consumers).

Même si les objectifs se ressemblent, les techniques traditionnelles du marketing opérationnel sont relativement peu applicables en B2B ep. sur des ventes de produits complexes, avec un engagement financier important, une intégration lourde ou un organigramme de décision chargé etc.

En B2B on parlera d’avantage de la stratégie commerciale : on vend à des organisations qui achètent de façon stratégique et impliquent différents interlocuteurs. La décision d’achat se prend au niveau d’un comité executif et non d’un simple user.

Cette différence structurelle a des conséquences dans l’approche, les processus, les outils etc. Les règles du jeu et l’environnement ne sont fondamentalement pas les mêmes.

« Hacking » = résoudre des problèmes

Un hacker un individu qui utilise ses connaissances pour comprendre et dépasser les limites d’un système. Quelque soit la difficulté technologique il trouve un moyen de contourner le problème pour le résoudre et se simplifier la vie.

Traditionnellement le hacking est lié aux systèmes informatiques Le jeu consiste à identifier de nouvelles failles pour pénétrer le système et l’exploiter. Par analogie, un environnement B2B donné est un système : le terrain de jeu idéal pour le sales hacker.

Le sales hacker va identifier des problèmes chronophages, complexes liés à la vente et utiliser ses connaissances et la technologie pour les résoudre. Par ex au lieu de s’acharner sur les barrages téléphoniques il va trouver par ses propres moyens l’email d’un décideur.

Cet état d’esprit permet à un commercial d’être plus productif, efficace, de se concentrer d’avantage sur l’atteinte de ses objectifs plutôt que d’inventer des excuses bidon à sa hiérarchie lors de la revue de forecast… Vendre devient un jeu et non plus une contrainte.

Le sales hacking une nouvelle aire de jeu pour les commerciaux

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La vente est un métier à la fois passionnant et difficile. C’est l’un des secteurs possédant le plus fort turn-over. Les commerciaux sont « naturellement » exposé au stress pour cause d’une charge de travail importante et des exigences liés à la pression du marché et /ou des dirigeants.

Dans ces conditions promouvoir l’attitude hacker pour la vente est le meilleur moyen de transformer une équipe commerciale en rouleau compresseur pour la concurrence. Réinventer le métier le commercial en explorant un territoire inconnu voilà une source de plaisir et croissance…

C’est notre défi sur ce blog.

Saleshacking.fr en résumé:

 

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