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@SalesHacking_fr 6 months ago

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@SalesHacking_fr 8 months ago

$ales Busters

Le 6e sens de la vente

Yann BeccariaYann Beccaria

Quand les canaux classiques ne suffisent plus à obtenir les infos cruciales pour tes ventes, le sales hacking est là pour te sauver.

Vendre.. Une activité nécessitant une bonne dose d’intuition, de tactique, de savoir-faire.. Et des outils performants.

Voici comment entrer dans une nouvelle dimension pour détecter / tracker / chasser les datas indispensables pour développer et gagner tes ventes.

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Le monde invisible du prospect

Le prospect est un fantôme. Son évocation provoque un sentiment d’effroi face à ton phone quand ton boss te demande de le cold caller.

Tu ne fais rien, tu es bloqué, coincé… paralysé devant le combiné. Tu pries intérieurement pour qu’il t’appelle. Qu’il signe direct la propale…
Ce serait plus simple, non ??

Seulement voilà : il appelle pas !!! Et tu es comme un(e) con(-ne) devant ton tel.
Tu sais pourtant qu’il va falloir te lancer, te mouiller, et boire la tasse à chaque appel.

Pas de panique : $alesBusters entre en piste et t’explique comment gérer 😉 

GH

Les datas, ectoplasme du sales hacker

Avec ta panoplie de sales hacker tu vas détecter des informations apriori imperceptibles par les 5 sens. En effet les données basiques que tu obtiens du client dépendent de ce qu’il veut bien te raconter.

Le prospect est un être bullshitant. Son éducation, la société, la culture de sa boîte, l’ont formaté à privilégier la rétention d’infos à l’expression de sentiments clairs sur ses intentions (pour éviter de passer pour une concierge et déplaire à son boss par ex).

Autrement dit il va falloir aller à la pêche aux datas, qui vont te permettre de driver la vente à chaque étape du processus, depuis la génération de leads jusqu’au closing. Des infos que tu vas chercher, détecter, tracker pour chaque étape de ton funnel de vente. 

1- Générer des leads qualifiés  

Le marketing est ton ami. Tu dois travailler main dans la main avec le service pour qu’il te remonte un maximum de leads pré-qualifiés à coup de stratégies inbound, de lead scoring, et d’une parfaite maîtrise de l’ insight de ton client.

Tu n’as pas de service marketing ? Il va falloir t’y coller et définir dans un premier temps ta cible idéale afin de générer des leads précis, exploitables et qualifiés .

L’idée à ce stade c’est de commencer à récolter un maximum d’informations sur le web pour créer une base prospect exploitable et personnalisée (une liste de sociétés à contacter en l’occurence).

Des outils de « web scrapping » tels que Import.io permettent de constituer rapidement des listes de prospects qui répondent à tes critères de segmentation.

Si tu as la flemme (et le budget) tu peux toujours t’orienter vers des services efficaces de génération de leads tels que Iko System qui te fourniront une liste de prospects chauds à contacter.

2- Identifier et qualifier les bons interlocuteurs

Les réseaux sociaux professionnels sont une mine d’or pour le sales hacker. Tu y trouves toute la matière première dont tu as besoin pour générer du lead :

– identité et fonction du contact
– recherche multi-critères sur les secteurs, mots-clés etc

Sur Linkedin la formule Sales Navigator t’apporte tout ça en + d’un système d’intelligence commerciale performant. (la version gratuite suffit pour beaucoup d’usages cependant).

Tant qu’on parle de navigation, l’utilisation de CHROME est quasi indispensable. En effet ce dernier foisonne de plugins très utiles :

Une fois que tu as tes contacts on peut rentrer dans le vif du sujet !

3- Ouvrir la vente : cold emailing, reco, ingénierie sociale

Bon à ce stade ce qui t’intéresse c’est de réchauffer ton lead et de te différencier des autres commerciaux (ceux qui ne lisent pas ce blog et harcèlent quotidiennement ta cible avec les mêmes techniques de vente obsolètes et dépassées). 

Pour commencer tu peux lancer une campagne de cold emailing,  afin d’identifier un premier niveau de contacts intéressés.

Ensuite on passe à la phase d’appels. 

Keep cool ! Des outils existent pour t’aider à identifier des points de jonction entre ton réseau et celui de ton prospect. L’idée étant TOUJOURS de trouver des zones de contacts, des points communs entre vos réseaux respectifs afin de ne jamais appeler à froid.

SWABBL est une bonne ressource sur lequel tu peux t’appuyer pour obtenir une recommandation virtuelle et appeler « de la part de ».

Bien entendu si tu ne trouves pas de liens  il va falloir utiliser les réseaux socio pro et l’ingénierie sociale pour construire toi même les routes qui te rapprochent de ton prospect.

Discute avec son entourage pro : assistant(e)s, collègues, partenaires, etc afin d’obtenir une recommandation (« warm referral ») et toutes les infos qui vont te permettre de réchauffer l’appel.

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4- Tracker l’intérêt du prospect

Une fois que la communication est établie plusieurs outils vont t’aider à jauger l’intérêt du prospect. 

Privilégie les communications écrites.  En effet comme on l’a vu le prospect présente un risque de bullshite aigu. Par ex il va te dire  » Envoyez-moi une plaquette je vais regarder ça… ». Et ne jamais ouvrir le mail que tu lui adresseras.

C’est pourquoi tu vas vérifier et tracker l’intérêt de ton prospect.

Ainsi tu sauras si ton prospect est réactif. Plus il réagit, plus tu observes de comportements, plus c’est un indicateur fort d’un intérêt pour ton produit / service. C’est le moment de décrocher ton phone et de l’appeler !

Je suis venu. J’ai vu. J’ai vendu.

Les outils et techniques de sales hacking sont redoutables. Le constat est sans appel : bien maîtrisée cette approche de la vente est fatale pour les équipes commerciales concurrentes car elle est plus efficiente et plus respectueuse des clients. 

Bref tu peux faire un carnage.

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Cependant n’oublie jamais que le meilleur outil est ton CERVEAU. Un bon commercial a du flair, de l’instinct et une bonne dose d’intuition qu’aucun outil ne pourra jamais remplacer 😉 

Bonnes ventes à toi camarade !

Comments 1
  • Chaib Martinez
    Posted on

    Chaib Martinez Chaib Martinez

    Répondre Author

    Salut Yann,

    pour tracker l’intérêt de ton prospect, et comme tu as la flemme de chercher, je te recommande http://close-more.deals (dont je suis le CEO) qui est conçu spécifiquement pour les commerciaux.