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@SalesHacking_fr 2 months ago

Optimiser son Ideal Customer Profile (ICP)

"Les chances d'atteindre votre cible augmentent considérablement quand vous la visez" - Mal Pancoast

Yann BeccariaYann Beccaria

L’Ideal Customer Profil (ICP), ou Profil Client Idéal (PCI) est la première étape d’une prospection efficace. Cet article te propose une immersion dans une enquête excitante d’un sales hacker

Rappel sur l’ICP

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L’ICP idéal customer profile est une description de ton client « idéal » qui part au minimum sur 2 critères :

Tu complètes par tous les autres critères que tu juges pertinents pour ton business afin de dresser le prototype de ton client. Ça, c’est la base.

Il faut te poser les questions qui vont te permettre de trier le grain de l’ivraie, et ainsi de prospecter plus efficacement les prospects qui sont les plus pertinents pour ton business.

ICPourquoi faire ??

Tu ne peux pas vendre à tout le monde. Tu as le devoir de choisir tes clients. Oui le devoir…. Pour survivre ta boîte doit mettre le client au centre de sa politique commerciale et marketing.  Ça doit transpirer… Sinon le client met les voiles.

Les bons prospects deviennent généralement des bons clients. Les mauvais prospects des mauvais clients qui te le feront payer tôt ou tard (en temps, en support client, en com négatifs sur les réseaux, etc…)

 

« Le bon prospect c’est le mec il voit ton produit, il achète. Le mauvais prospect, lui, il voit ton produit.. Il achète…. Mais c’est un mauvais prospect »

« Le bon prospect c’est le mec il voit ton produit, il achète. Le mauvais prospect, lui, il voit ton produit.. Il achète…. Mais c’est un mauvais prospect »

Donc il faut définir ton genre et exclure les prospects qui n’en valent pas la peine. N’ai pas peur de perdre du monde en route. C’est que tu veux.

Intérêt de l’ICP pour le sales hacker :  il te permet de constituer des bases de prospection pointues et t’éviter de prendre des galinettes cendrées pour des oies du Périgord (tuto scrapping). Ainsi tu concentres ta prospection sur ton véritable coeur de cible.

ICP ≠ Persona

Ces dernières années  on entend beaucoup de ‘Persona’ notamment dans les stratégies d’inbound et de content marketing. Le persona s’attache à des critères individuels de personnalité (âge, sexe, etc), parfois subjectifs (préférences) L’ICP à des critères rationnels qui sont liés à la typologie de l’entreprise ainsi qu’à la catégorie du service visé (production vs. fonction support).

L’ICP sert une stratégie de segmentation des organisations visées, le persona la stratégie de ciblage des individus .

Nous verrons dans un prochain article comment définir les persona permet d’ infiltrer une organisation. Pour le moment tu te concentres sur la construction de ton organisation idéale, c’est-à-dire celle qui t’apporte le plus de bénéfices.

Construire son ICP

Il s’agit de plonger dans l’environnement de ton prospect et de te poser les bonnes questions en lien avec ton marché et surtout ton environnement concurrentiel (observer ce que font tes concurrents, permet de détecter des indices parfois précieux.

Bref pose-toi les bonnes questions. Tu peux partir de 3 questions :

1/ Comment cette organisation idéale m’apporte-t-elle de la valeur ? 

> Elle me référence auprès d’autres organisations, me défends, me fournit des ressources, etc. Et probablement le point le plus important elle communique avec mon organisation (et génère des conversations transformables en opportunités).

2/ Comment cette organisation idéale retire de la valeur de mes produits/services ?

> Tu les aides à faire plus de profits, tu réduis leurs coûts, soulage leur peines.. Etc

3/ Quels sont les données et les faits qui rendent tangibles son existence ?

> Et pour ça tu te bases sur une analyse de ton porte-feuille et de ce que font tes concurrents. Regarde leurs références sur leur site par exemple.

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Si tu es en panne d’inspi tu peux aussi utiliser la méthode QQOQCP . Elle va te permettre de cadrer ton questionnement de  façon efficace.

D’autres exemples de questions pertinentes :

Les réponses t’apportent de nouveaux paramètres.
Simple, non ?

Sur le plan  opérationnel

Tout ça c’est super, mais plutôt que de s’épandre sur une interminable bouillie théorique indigeste, voici comment utiliser ton ICP.

Comme on te l’a expliqué l’ICP sert à filtrer un maximum pour te concentrer sur les prospects les plus intéressants. Ce qui implique d’augmenter le niveau de vigilance vis-à-vis de ces bons prospects et de positionner la veille adéquate.

Bon ça c’est quand tu as des ICPS fiables et rodés !
Auparavant il va falloir bosser un peu et identifier les ICP qui te vont bien !

Le problème #1 c’est de trop se fier à son intuition. Je suis sûr qu’en lisant cet article tu as une idée de ton ICP… Mais la question est de savoir si tu n’es pas en train de perdre du business à cause d’un ICP incomplet ou pire basé sur des paramètres incorrects.

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Comment faire ? Tester ses ICPs de manière expérimentale.

L’idée est de mesurer l’efficacité d’un ICP en définissant des conditions expérimentales. C’est à dire qu’on ne laisse rien au hasard. On fixe des périodes, on mesure, on vire un maximum les hypothèses d’ICP qui ne marchent pas, on garde la crème de la crème.

Voici la méthode proposée par Lincoln Murphy
(sixteenventures.com)

  1. Choisir le paramètre que l’on souhaite tester
    (ex: un secteur d’activité)

  2. Définir une période d’observation pour le test
    (ex: 90 jours, check tous les 30 joours)

  3. Définir les objectifs à atteindre sur la période
    (ex: CA de xk€)

  4. Connaître ses limites !
    (tu peux pas tout tester)

Et n’hésite pas à partager tes astuces !
Bonne chasse

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