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Interview Nicolas Woirhaye, co-fondateur IKO System

Le coeur de la fonction commerciale, c'est la conversation avec le prospect.

Yann BeccariaYann Beccaria

Nous avons eu le plaisir d’échanger avec Nicolas co-fondateur d’IKO System, solution de génération de leads prédictive. Un entretien qui fait vraiment du bien ! Aux antipodes d’une vision mécanique de la fonction commerciale IKO System. déploie une approche à forte valeur ajoutée pour les sales et les prospects.

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Nicolas, bonjour ! Et merci d’avoir accepté cette interview ! Il y a quelques jours paraissait une infographie de Forest Research prédisant la mort inéluctable du commercial d’ici 2020. D’un autre côté le fond d’investissement Venture Beats note une explosion des solutions tech pour les « inside sales » (commerciaux sédentaires).

Et toi que penses-tu de l’évolution de la fonction commerciale ? Faut-il craindre une « ubérisation » des commerciaux ?

C’est vrai qu’on entend de plus en plus parler d’inside sales. On notera que de tous les fonctions co c’est l’une des plus efficace. Il faut voir les choses sous deux angles, une logique de production et une logique d’efficacité. Aujourd’hui envoyer des gens sur le terrain n’est plus utile pour tout. Par exemple chez IKO SYTEM nous sommes sur du 100% inside sales parse que nous privilégions d’autres compétences commerciales.

Concernant l’ubérisation de la fonction co, honnêtement je n’y crois pas. La véritable qualité d’un commercial c’est de générer des conversations à forte valeur ajoutée, de créer une relation de confiance, d’être créatif et de mettre à jour des besoins clients en phase avec leur environnement. Aucun système ne peut remplacer ça.

En 10ans on a vu une explosion des outils pour le marketing digital, (le fameux Martech). On voit de plus en plus de technologie prendre le relais. Finalement face au tout automatisé le commercial a-t-il encore un cerveau ?

Il faut bien comprendre que passer 120 coups de fils par jour c’est compliqué. Passer 80 appels / jour pour se prendre 79 vestes c’est très décourageant. Tu appelles souvent au mauvais moment,  tu déranges tes interlocuteurs.. Bref il y a un problème de cerveau droit et cerveau gauche. Passer moins d’appels mais avoir des conversations qualifiées est la meilleure solution pour avoir des prospects qui achètent et deviennent des clients.

C’est là que l’automation rentre en jeu et permet au commercial de s’affranchir des tâches répétitives et de se concentrer sur son vrai coeur de métier : la conversation avec le prospect.

Que penses-tu de l’évolution des techno commerciales sur le plan logiciel ? Quelle différence fais-tu aujourd’hui entre le marketing et le commercial ? Et quel conseil donnerais-tu aux Directions commerciales et marketing pour qu’elles améliorent leurs process ?

On voit apparaître de plus en plus une logique « sales services » avec des acheteurs qui seraient autonomes à leur choix grâce à la disponibilité de l’information. Ça marche peut-être pour le B2C mais pour le B2B faut pas rêver ! Ecrire un chèque de plusieurs milliers d’euros c’est très anxiogène. Il faut un humain pour te rassurer.

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L’approche inbound marketing est très utile mais elle a aussi ses limites : ça coûte cher, c’est lent, irrégulier, il faut écrire  plein de contenus pour qu’un formulaire se remplisse et bien entendu ce n’est pas forcément le décideur qui répond ! Une bonne stratégie d’attaque du marché doit combiner les deux approches, inbound et outbound.

Le directeur commercial d’une boîte a la responsabilité du pipeline, et sa capacité à convertir. Il doit être capable de faire des prévisions et d’annoncer au DG combien il va faire le mois prochain, en fin de trimestre, d’année etc. Les Directions marketing ont tendance à privilégier la génération de leads mais devrait s’impliquer d’avantage sur la prédictibilité du pipe et le taux de conversion.

On a affaire à des décideurs de plus en plus sollicités, avec un problème global de surcharge de l’info. Dans ces conditions un peu extrêmes comment se différencier ?

Comme je l’explique dans mon livre “Les machines de guerre commerciales » il y a 3 leviers : people, process et technologie. Le premier niveau concerne la capacité du commercial à créer un truc fort, une émotion. Le contact doit être exceptionnel. Le prospect doit être prêt à payer pour ce type de conversation !

Il s’agit de former les sales à la culture du client. De se mettre exactement dans sa peau de savoir à quoi il pense quand il pense, quand il fait l’amour, quand il dort … D’identifier ses vrais problèmes. Et de l’appeler au moment où il en a !

Pour être efficace l’approche doit être combinée à une bonne gestion du traitement des leads et la technologie. On priorise les tâches, on automatise celles qui sont répétitives, on traite les datas pour identifier des signaux d’achats et scorer les leads. Ensuite tu peux contacter le prospect dans le plus grand respect et en douceur.

Concernant le traitement des leads vous avez développé une véritable ingénierie de la force de vente. Une démarche assez rare en France où les services co sont encore organisés de manière très verticale, avec pour conséquence un fort turnover.  Peut-on considérer qu’on a un train de retard au niveau français ?

Sans vouloir faire de french bashing, oui il existe un décalage et ce n’est pas la faute des prospects mais plutôt un problème d’éducation et de formation des décideurs. Le modèle actuel est encore trop basé sur de la prospection aliénante. Or on peut améliorer le processus en valorisant les compétences commerciales.

En interne nous essayons de privilégier une config bicéphale avec les prospecteurs d’un côté et les closers de l’autre. Ce ne sont pas les mêmes compétences. Le prospecteur a des aptitudes pour engager la conversation, instaurer un climat de confiance ; le closer traite les objections, il est plus assertif.

Le plus dur c’est d’être dans une culture de réussite et pas d’échec.

Former des commerciaux pour qu’ils jettent l’éponge n’est pas la bonne solution. Leur formation doit leur permettre de sentir qu’ils vont être performants et qu’ils ont les moyens d’y arriver. Et de faire en sorte pour qu’ils se sentent bien et qu’ils aient envie de rester.

Quels sont tes bouquins et ressources que tu recommandes aux lecteurs de $alesHacking.fr ? 

D’une manière générale tout ce qui a trait à la psychologie. La psychologie c’est bien pour les commerciaux et les marketeurs ! Tout part du client et de ses problèmes, de la confiance que tu lui inspires. Pour créer de la confiance il faut beaucoup de psychologie.

On voit souvent une manette de PS sur tes couvertures d’ebook. Peut-on en conclure que vous jouez pendant les heures de bureau ? 

J’aime bien le symbole, travailler et s’amuser en même temps. Mais honnêtement non on a des choses passionnantes à faire pour des clients passionnants !

Retrouvez les webinaires de Nicolas sur sa chaine Youtube
Et de nombreuses ressources sur  http://www.iko-system.com/fr/ressources/

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