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@SalesHacking_fr 2 months ago

Tests de pénétration des organisations

Yann BeccariaYann Beccaria

Ave jeune sales hacker.

Dans cet article nous allons parler d’un mindset inspiré des tests d’intrusion (pentest) qui permettent de vérifier la résistance des systèmes aux attaques. Un pirate va rechercher les « failles » dans un système pour mieux l’infiltrer et orienter les décisions qu’il prendra.

Considérant qu’une organisation est un système avec des règles de fonctionnement et des failles que tu peux exploiter en vue d’obtenir un résultat…. Nous allons intégrer ce mindset dans toutes nos tâches de développement commercial BtoB (grands comptes et cycles moyens longs).

Comme tu vas le découvrir cette approche redoutable a de nombreux avantages. Outre le fait de générer plus rapidement et efficacement des opportunités, elle permet de faire de toi le partenaire indispensable pour tes futurs clients.

1/ Système & stratégie  

Nous allons reprendre notre comparaison entre une organisation et un système. Une organisation est un système composé d’éléments interagissant entre eux selon certains principes. Ces derniers sont majoritairement des principes de production, de prescription, d’achat ou de décision.

Pour simplifier au sein de cette organisation on 4 types d’éléments :

  • des gens qui produisent = le coeur de métier (ex: direction industrielle)
  • des gens qui achètent, négocient les coûts de production (direction achats)
  • des gens qui prescrivent  = fonctions support (ex: ressources humaines)
  • des gens qui décident (top management / direction générale).

En fonction de la catégorie à laquelle appartient ton produit/service tu définis la stratégie de pénétration la plus adéquate. Il s’agit d’orienter tes prochaines actions

Si ton offre s’adresse au coeur de métier tu deales avec les achats
Si ton offre s’adresse aux fonctions support tu verrouilles le prescripteur
Si ton offre s’adresse au top management tu target les directions

Nous verrons plus bas comment agir spécifiquement sur ces différents leviers. Libre à toi de tester ces points d’entrée pour identifier le plus pertinent.

2/ Renseignement 

Grâce au renseignement nous allons récupérer les infos utiles de contact des comptes que nous ciblons: lignes directes, emails, positions… Mais aussi toutes infos permettant de créer des sujets de conversations avec tes cibles : réseau, info sectorielle, actualité, innovation, etc.

Pour rappel tu as sur ce blog des articles sur la manière de définir ton profil client type (ICP) et de créer massivement des listes de prospects grâce au scrapping.

Pour récupérer les infos plusieurs possibilités s’offrent à toi. Les seules limites sont le budget et bien sûr le temps que tu veux y consacrer.

  • la veille sectorielle
  • L’ingénierie sociale
  • Requêtes sur ton moteur de recherche préféré
  • Recherches sur Linkedin en maîtrisant les opérateurs booléens.
    Un exemple de recherche booléenne pour un DRH sur Linkedin :
( « Directeur » OR « Directrice » OR « Responsable » OR « Director » OR « Head of » OR « VP » ) AND (« Ressources humaines » OR « des Ressources humaines » OR « RH » OR « HR » OR « Human ressources » ) OR « DRH » OR « RRH »
  • Une extension particulièrement efficace pour extraire des données sur Linkedin est DuxSoup nous en reparlerons et qui fera l’objet d’un prochain article.
  • Automatiser le processus en utilisant des outils spécialisés, par ex qui va rechercher pour chacun de tes leads les infos de contact adéquates (Hunter.io)
  • Le cold calling 2.0 ou le bait emailing qui consiste à envoyer une proposition de valeur de moindre importance pour générer des réponses avec des lignes directes
  • Et bien sûr d’autres outils comme les bases en ligne (Corporama), les outils de lead génération (Iko System, Clearbit, etc.), les annuaires en ligne etc

Une fois de plus à toi de tester et de trouver les méthodes de renseignement les plus efficaces pour  obtenir les infos dont tu as besoin pour atteindre ta cible.

3/ Mapping 

Une fois que tu as tes infos tu vas cartographier tes comptes et les enrichir avec les informations adéquates. Il s’agit de modéliser au maximum leur fonctionnement interne.

Le CRM est ton meilleur ami. Je ne traiterais pas du CRM ici mais perso j’utilise Pipedrive qui est très pratique. Le critère essentiel est la possibilité de créer des champs personnalisés pour cartographier ton compte selon tes critères de qualification.

  • Qualification des interlocuteurs
  • Validation des échéances budgétaires
  • Détection du budget et d’un projet
  • Identification du circuit de décision
  • etc..

Bref tu listes toutes les informations que tu as récolté pendant la phase de te renseignement et qui vont te permettre d’agir sur la cible. En terme de structure tu peux suivre la méthode ANUM.

Nous allons ensuite infiltrer le système de ton organisation pour le détourner de son objectif principal (produire de la valeur) et la conduire là où tu le souhaites (augmenter cette valeur grâce à ton produit).

4/ Infiltration

Comment engager les interlocuteurs à partir des conversations que tu vas créer ? Il s’agit de créer une ouverture grâce à des infos intéressant tes cibles : réseau, information sectorielle, proximité géographique, innovation , etc… Puis de les engager vers une décision.

De même qu’un système informatique est composé hiérarchiquement de couches (modèle OSI), les éléments de ton système sont accessibles à partir de différentes couches:

  • Couche virtuelle (réseaux sociaux, emails)
  • Couche distancielle (voix, visoconférence, etc)
  • Couche physique (RDVs, salons)

Ta mission consiste à tester méthodiquement chacune d’entre elle pour d’une part identifier celle qui fournit le meilleur rendement, d’autre part exister dans le champ attentionnel du prospect.

Couche virtuelle : créer des conversations

Stratégie inbound sur les réseaux sociaux (publication d’articles, autovisites avec Duxsoup) + Messages privés

Scrapping et récupération d’adresses nominatives pour lancer une campagne séquentielle personnalisée (cold emailing -> Datatanas)

Veille active sur certains mots clés et toutes les publications online de ta cible sur lesquelles engager une conversation

Couche distancielle : Engager vers une action spécifique

Call basés sur l’ingénierie sociale et découlant de ta stratégie de de prospection (connaissance sectorielle, ta veille active, ton réseau, l’innovation de ton produit/service

Organisation de webinars, visioconférences pour créer du rapport et engager ta cible sur un entretien personnalisé

Couche physique : Créer du rapport pour obtenir une décision

RDV physique avec écoute active pour identifier les points de douleur du prospect et convaincre de la nécessité de ta solution
Salons, événements, petits déjeuner.. Pour créer du rapport avec ta cible

5/ Circuit de décision

Une fois que tu est arrivé ici tu as toutes les infos dont tu as besoin pour faire rentrer ton opportunité dans le cycle de vente. Le sales hacking repose beaucoup sur de la technologie. Mais trop souvent on oublie que les entreprises ce sont avant tout des histoires d’hommes et que la psychologie est un facteur décisif de succès.

Voici un récapitulatif des principales composantes d’un circuit de décision:

Le champion : Celui qui est convaincu de l’intérêt de ta solution est qui est prêt à battre pavillon pour ton entreprise
Le prescripteur : Celui qui définit le besoin pour la catégorie à laquelle appartient ton produit (ex: un logiciel)
L’acheteur : Celui qui négocie les prix après une redéfinition du besoin basée sur un ratio qualité / prix.
Le décideur : celui signe la proposition et clôture le cycle de vente

Tu vas choisir d’actionner tel ou tel levier. Il faut toujours au minimum 2 leviers, le décideur doit être toujours impliqué, de même que le champion. Cependant en fonction de stratégie de pénétration (coeur de métier vs métiers support) tu peux ajouter un 3eme levier (acheteur ou prescripteur) afin de maximiser les chances de closer ce deal.

Comme tu l’as je pense compris il va falloir encore tester les leviers et identifier les leviers dont l’actionnement conduit vers la victoire !

Conclusion

Pour savoir comment agir il faut d’abord comprendre. Et comprendre permet également de faire comprendre, d’être dans un processus pédagogique et non un simple « démarchage ».

N’oublie pas que tu t’inscris dans une relation gagnant-gagnant. Ton intervention ne consiste pas à capter de la valeur mais bien à aider le système que tu cibles à délivrer plus de valeur grâce à ta solution. La compréhension de son système de production de valeur est donc indispensable et pour cela il faut l’expérimenter de l’intérieur.

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