Comment utiliser Google form et ANUM pour qualifier un lead ?

Contexte

Tu as fait une campagne de cold emailing qui va bien ou un prospect a rempli ton formulaire de contact sur ton site, tu es sur le point de le contacter… L’étape de qualification est très importante car elle va permettre de valider si ce prospect est un client potentiel ou par exemple juste un étudiant qui fait des recherches. L’objectif est de valider ces hypothèses le plus rapidement possible afin de déterminer si on investit du temps pour ce prospect et éventuellement passer une étape suivante dans votre cycle de vente (idéalement envoyer une petite propale).

Lorsque tu as le luxe d’avoir un nombre important de leads ta productivité dans la phase de qualification devient un facteur essentiel. Le CRM est censé être l’ami du sales hacker mais parfois il n’est pas toujours adapté pour cette tâche et est en général peu ergonomique (ceux qui ont déjà utilisé Microsoft Dynamics ne vont pas me contredire). Enfin, il ne faut pas se le cacher chacun à ses notes en vrac ou dans des fichiers excel, evernote,…

Hack

Votre nouvel ami : Google form (formulaires) : permet d’industrialiser la tache de qualification, de sauvegarder vos données dans le cloud, et de personnaliser votre workflow / script de qualification.

Pour chaque appel de qualification par exemple, le sales/biz dev/commercial rentre une nouvelle entrée au formulaire.

Personnellement j’utilise la méthode ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) + Next Step pour ne rien oublier dans cette phase.

• A comme Authority : La personne en face de vous a-t-elle l’autorité, la position hiérarchique pour prendre une décision + est-elle la seule à décider ?
• N comme Need : quels sont les besoins du prospect ? Ses motivations ?
• U comme Urgency : Pour quand est prévu le projet, la prestation, l’achat de votre produit ?
• M comme Money : Quel budget a-t-il prévu pour ce projet ?
• Next step : envoi de docs/ propale, call, rdv, web démo

En plus de ces informations tu peux ajouter des champs comme :

• la date du call
• le profil linkedin/viadeo de votre contact
• des actualités récentes sur l’entreprise
• des technologies déjà en place dans l’organisation
• ..

Les possibilités sont illimitées et doivent être personnaliser selon votre industrie. Voici un petit exemple : http://goo.gl/forms/VmmuV8cHQV

L’ensemble des réponses sont consignés dans un spreadsheet Google (un tableur comme excel). Le but n’est pas de remplacer le CRM mais personnaliser son workflow pour industrialiser le process de qualification et surtout ne rien oublier dans cette phase très importante du cycle de vente. Dans une équipe de vente, un manager pourra analyser les réponses et optimiser le process.