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@SalesHacking_fr 3 months ago

L’art du cold emailing

Comment booster le taux d'ouverture et de réponse de vos emails de prospection.

Etienne FischerEtienne Fischer

Le cold emailing est le fait d’envoyer un email à un interlocuteur que tu ne connais pas. Cela peut être pour un job, à un journaliste ou dans notre cas en B2B : à un décideur (un prospect) pour tenter de rentrer en contact et planifier un call/démo/rendez vous.

Disclaimer : je ne vais pas te donner des templates magiques qui assurent une réponse ou un rendez vous, j’estime que chaque industrie et organisation est différente et qu’il est nécessaire de l’adapter à son contexte et à ses prospects. Pour chaque astuces il y a un exemple pour illustrer mais encore une fois il faut l’adapter à son industrie, style de communication.

Ci-dessous quelques bons tuyaux pour que ton email soit ouvert, lu, et encore mieux répondu (que ce soit de façon positive ou négative d’ailleurs).

  1. Travaille ton objet

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Le premier élément indispensable pour que ton email soit lu et ouvert est que l’objet soit digne d’intérêt. Tout d’abord évite l’objet qui dis tout ce que tu peux trouver dans le corps de l’email, il n’y aura plus de surprise. Car le but est de piquer la curiosité du prospect donc ne pas dire tout, tout de suite, limite rester vague. Il ne faut surtout pas que cela passe pour un email marketing Après c’est un peu de l’expérimentation selon ces cibles.

Quelques astuces :

Juste un point de vigilance : Il ne faut pas que le corps de l’email soit trop en décalage avec votre objet.

Pour prendre contact avec un prospect, 2 techniques possibles aujourd’hui :

2. Less is more

Forme : Un email de prospection doit être court en mode texte sans images (sauf signature éventuellement) doit pouvoir être lu un ordinateur ou smartphone.

Fond : il faut se focaliser sur le pain point (ex : comment gérer vous vos plannings ? ou  comment faites vous pour sortir vos indicateurs sur tel sujet …) Puis parler de son produit et son service avec 3 ou 4 bénéfices.

Exemple 01 :

Mon produit ou service va vous permettre de :

Une autre façon de faire est de parler d’une info que tu as lu sur la société ou la prospect en question.

Pour la société, une acquisition par exemple, pour le prospect des choses que vous avez lu sur son profil Viadeo/LinkedIn, un témoignage dans la presse ou encore mieux si la personne a un blog.

Exemple 02 :

Bonjour M. Dusse,

je me permets de vous solliciter suite à la lecture de votre billet de blog sur “les 5 outils indispensables pour un comptable en 2015… »

3. Un call to action

A la fin de votre email il faut dire à votre prospect quoi faire : un bon petit call to action. (ex : cliquez ici pour vous inscrire, êtes vous le bon interlocuteur ? , …)

En revanche cette personne ne vous connaît pas donc n’espérez pas avoir un rendez vous téléphonique d’une heure directement. Tenter une formule moins engageante en étant spécifique, ex: seriez vous disponible 5 minutes par téléphone la semaine prochaine pour échanger sur “pain point” ? ou idéalement proposer 3 dates ou créneaux horaires cela évite à votre prospect de faire l’effort. Il existe même des solutions SaaS qui vous permettent de partager votre calendrier pour vos démos, call, regarde sur google il y en a plein (ex : Calendly)

4. Bonus: la signature

Votre signature peut être également le lieu où partager des choses et mettre un call to action soit votre dernier billet de blog ou un autre article intéressant que vous avez trouver sur le web et “éduquer” son prospect sur votre sujet. L’astuce est de changer éventuellement le titre de l’article pour avoir un titre plus accrocheur par rapport à votre prospect.

Le cold emailing est un processus itératif et il faut absolument expérimenter, affiner tout les jours pour performer.(et donc tracker les taux d’ouverture/réponses/clics). De mon expérience personnel ces techniques peuvent amenez jusqu’à 50% d’ouverture. Pour ce qui est du taux de réponse : si tu es entre 10 et 30% c’est plutôt très bien, en dessous, il faut tenter d’autres approches.

Les outils pour faire des campagnes de cold emailing feront l’objet d’un autre article.

 

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