$alesHacking.fr

Bienvenue sur $alesHacking.Fr


Ce site est dédié aux commerciaux & bizdev qui veulent survivre dans un monde de plus en plus hostile et technologique.

Découvre une nouvelle manière de faire du business, plus efficace et plus respectueuse pour les clients.

Des idées ou envie de papoter ?
envoie-nous un pigeon

Catégories


La veille $H


"Comment masteriser l'outbound email (qd on a du trafic sur son site) avec @guillaumecabane : https://t.co/KjtYKSm5fB"

@SalesHacking_fr 6 months ago

"#ColdEmailing What to Do When You See Negative Replies ? | #SalesHacking #Bizdev https://t.co/o9TwnKrS6Y via… https://t.co/bX8sNqYpi9"

@SalesHacking_fr 8 months ago

8 tips pour améliorer votre prospection

Yann BeccariaYann Beccaria

Vendre au tel peut-être relativement easy sur des produits avec un cycle de vente court ou un product/market fit de cheval. Cependant quand il s’agit de vendre des solutions techniques complexes ou des prestations de conseil un peu touchy…

mettre en 1ère ligne des télépro pour convaincre des décideurs c’est comme envoyer une infanterie face à une armée de panzers (en terrain découvert)

Il ne faut pas se voiler la face, on a affaire à des décideurs qui sont ULTRA sollicités et qui reçoivent tous les jours des dizaines d’appels, des emails etc. Dans ces conditions ceux qui réussissent sont les plus forts, commercialement :

– aptitude à persuader/convaincre
– qualité de l’argumentaire
– qualité du marketing en amont
– rémunération attractive !

Les femmes sont douées pour le commercial. De nombreuses expériences en neuropsychologie mettent en évidence une dominance cérébrale chez les femmes pour des tâches à caractère linguistique.

Pour les autres  il faut développer des stratégies & tactiques disruptives de pénétration des organisations.

jeffgol

Parce qu’on vous aime bien voici 2/3 trucs pour améliorer votre prospection  :

  • Essayer pendant la phase de découverte de questionner de manière à accompagner le prospect dans l’expression d’un besoin (méthode SPIN). La meilleure façon de convaincre une personne c’est quand elle exprime elle-même la position que vous défendez.
  • Les techniques d’hypnose éveillée conversationnelle et de communication hypnotique augmentent la qualité de l’influence et de la persuasion. Peu de ressources existent sur le sujet en français, s’intéresser à la communication en milieu thérapeutique.
  • Lire « Influence et manipulation » de Cialdini et tenter d’adapter chaque facteur d’influence à sa propre méthodologie (ex: autorité -> « power sells to power » adaptez votre titre à celui de vos interlocuteurs ).
  • Travailler l’approche de façon progressive. Commencer par demander un RDV de 5mn, comme le suggère @Etienne. Ou n’importe quelle information. Puis monter en grade. (ex: nom décisionnaire -> envoi plaquette -> entretien tel de 5min -> RDV d’1H -> rédaction d’une convention etc.
  • Ne jamais terminer un appel sans obtenir au minimum une information (nom, date de rappel). Ne jamais terminer un appel sans poser un next step. Toujours poser un next step, même face à un non catégorique (« ok je vous rappelle d’ici 1an pour faire le point »).
  • Essayer de trouver les jours qui fonctionnent par rapport à votre cible (ex: mercredi = beaucoup de femmes absentes pour s’occuper de leurs enfants). Bien maîtriser le calendrier et le cycle de vente de vos clients. Le cycle de la lune si vous y croyez …
  • Travailler de façon transversale sur les différents services. Chaque service peut avoir un rôle à jouer (par ex le DAF est une tour de contrôle il aime avoir de la visibilité). Plus vous impliquez de décideurs plus vous engager votre prospect dans la vente. Appelez la Direction Générale (personne ne le fait jamais), expliquez que vous faites une proposition à l’entreprise. Le sujet sera sûrement évoqué en réunion de direction.
  • Essayez de passer vos meilleurs appels en début de matinée. Appelez les décideurs tôt et faites de la qualif pendant les heures creuses.

Ps: la suite en cours de rédaction 😉

Comments 0
There are currently no comments.